Os maiores erros na hora de planejar sua carreira na advocacia

O especialista em gestão da advocacia, mestre em Filosofia, consultor de marketing jurídico e marketing digital, Ricardo Orsini preparou mais um texto aqui para o Blog Exame de Ordem falando da preparação para o mercado da advocacia. Ele é o criador do Blog Arquivo Direito - www.arquivodireito.com.br - e trata com MUITA propriedade das questões voltadas para o exercício da profissão.

O mote agora é voltado para os erros cometidos na hora de planejar a carreira na advocacia.

Confiram:

Os maiores erros na hora de planejar sua carreira na advocacia

A grande maioria dos estudantes de Direito que decide advogar escolhe o seu futuro na advocacia definindo uma área de atuação. Diante da clássica pergunta "vai montar escritório em que área?", a resposta não varia muito: tributário, empresarial, civil, família, penal etc.

Esse parece o caminho certo a ser tomado, pois todo mundo faz isso. Contudo, definir sua carreira pela área de atuação não diz muita coisa sobre o que você realmente vai fazer na prática. Tomar essa decisão e ficar apenas nisso é um erro estratégico muito grave.

Seja atuando sozinho ou em sociedade, a advocacia é definida por uma relação entre prestador e cliente. Neste tipo de relação, há sempre um modelo de negócios embutido, mesmo que o profissional não se dê conta disso.

E a maioria acaba adotando o modelo de negócios tradicional: pequeno escritório prestador de serviços jurídicos básicos, com defesa no contencioso de causas de pouca complexidade, atuação em audiências e pequenas diligências.

Se você não se planejar para construir um excelente modelo de negócios, adequado ao seu perfil profissional, vai acabar se tornando um despachante de luxo, preso numa rotina forense de filas, fotocópias, contas para pagar e falta de dinheiro em caixa.

Apesar desse modelo tradicional dar certo para algumas bancas, os riscos envolvidos são muito altos. Com uma concorrência avassaladora, a única maneira de fazer frente a estes riscos é apostar num modelo diferenciado.

Afinal de contas, se você fizer o que todo mundo está fazendo, provavelmente terá o resultado que a grande maioria tem.

Como evitar esse erro e fazer um planejamento mais adequado da sua carreira?

Definindo carreira pelo modelo de negócios

Ao invés de planejar sua carreira pela área de atuação, você pode começar definindo o quê e o como da sua atividade.  Avaliando perspectivas de mercado, suas habilidades e competências e os contatos que já conseguiu estabelecer, ficará mais fácil selecionar ou mesmo construir o seu modelo de negócios de sucesso.

A primeira atitude é se enxergar como uma pessoa de negócios. Mesmo que você não vá atuar na área empresarial, o seu modelo de atuação deve necessariamente ser negocial. Essa é uma imposição de mercado.

Agir como um profissional intelectual, que lida apenas com teses, argumentos e ideias, vai aumentar as chances de você não conseguir sobreviver da advocacia no médio ou longo prazo.

Segue, abaixo, uma lista de 7 modelos de negócios jurídicos (mais um extra) que são tendência para os próximos anos no Brasil. Avalie em qual deles você se encaixa.

1. Advocacia ultraespecializada

Já é bastante comum, no Brasil, encontrar escritórios ultraespecializados. Prestam serviços muito específicos, atendendo necessidades pontuais do seus clientes.

Os serviços variam muito: planejamento tributário para pequenas e médias empresas, defesa administrativa no processo de licenciamento ambiental, elaboração de contratos na área de infraestrutura industrial, planejamento sucessório e contratos nupciais para cotistas de sociedades empresarias, assessoria jurídica administrativista para prefeituras de pequenas cidades do Interior.

Note que o escritório se foca num serviço específico e acaba se tornando o melhor do mercado. Por isso, o advogado ultraespecializado tem um excelente posicionamento no mercado, em alguns casos nem contando com concorrentes. Muitas vezes, é procurado pelos próprios concorrentes, por ter domínio maior do serviço.

A estratégia de marketing destes escritórios deve focar na construção de marca, ou seja, reputação, autoridade, credibilidade. Nem vale a pena investir pesado numa estratégia de vendas, pois o mercado é, via de regra, reduzido. Uma boa consultoria de marketing ou uma assessoria de imprensa pode ajudar bastante.

É importante neste modelo ter uma metodologia de trabalho diferenciada, com foco em resultados e na solução das necessidades do cliente. O atendimento é VIP, deve haver gestão de relacionamento com o cliente.

Além disso, o advogado ultraespecialista deve aprender a fazer pesquisa de mercado, para saber até que ponto a sua expertise encontra ressonância no mercado. Não dá para ser especialista em algo que o mercado não precisa ou não compra.

2. Advocacia sob medida

Aqui temos um modelo de negócios um pouco diferente da ultraespecializada. Nesta última, temos uma demanda (ainda que pequena) e oferecemos um serviço que a atenda. Na advocacia sob medida, a demanda é descoberta pelo próprio advogado.

Há, então, um processo ativo de prospecção de clientes para um serviço com alto valor agregado.

Por exemplo, um escritório identifica que produtores rurais de uma determinada região do pais estão com dificuldades na gestão jurídica do seu agronegócio. Há problemas nos contratos de arrendamento, começam a surgir inesperadas demandas trabalhistas, desentendimento entre sócios na distribuição dos lucros.

Identificado estes problemas, o escritório cria um produto jurídico para resolver este problema específico e gera a demanda entre os produtores.

O talento aqui é o de encontrar um público com um problema jurídico que ninguém mais viu. Mesmo porque, se a demanda específica for satisfeita, o advogado deve estar preparado para descobrir um novo problema e atacar uma nova frente.

Este modelo de negócio não pode ser confundido com a famosa (e proibida) captação de causas. Para não cair num marketing fajuto e sair distribuindo folders pela rua, a banca deve ter o cuidado de construir um relacionamento prévio com o mercado que quer como cliente.

Há vários exemplos de pequenos escritórios que aumentam exponencialmente seu  faturamento ao descobrirem estes gaps no mercado jurídico: alinhamento contratual de empresas de transporte no setor portuário, defesa na fase de execução de propriedades rurais executadas pelo Banco, assessoria jurídica para resolver uma questão específica de uma instituição financeira, defesa contra a pirataria de cursos jurídicos online.

3. Boutique jurídica ou Advogado celebridade

A boutique jurídica é um modelo centrado na figura do advogado "carro-chefe". Fazendo uma boa gestão de marca pessoal, este advogado atrai atenção para seu escritório, conseguindo excelentes contratos por conta da grife construída.

Geralmente, são escritórios de pequeno porte, focados em pareceres e consultorias, que dão bem menos trabalho do que a gestão de uma carteira de clientes massiva e voltados para o contencioso.

Geralmente, o advogado celebridade é um professor conhecido, um doutrinador ou um palestrante de sucesso. Também é possível construir "grife" por meio de uma boa assessoria de imprensa e forte presença nas mídias sociais.

Há um caso de um advogado de Belo Horizonte, por exemplo, que conseguiu criar uma audiência de centenas de milhares de fãs no Facebook por meio de postagens diárias de conteúdo jurídico.

4. Departamento jurídico terceirizado

Trabalhar como advogado contratado de um departamento jurídico de uma grande empresa pode não ser muito vantajoso. Os salários, compatíveis com a realidade do mercado, não são tão altos.

Por outro lado, montar uma equipe para prestar assessoria jurídica especializada para empresas, assumindo demandas que o departamento jurídico não consegue realizar, tem sido uma realidade crescente no mercado.

A vantagem é que, com uma boa gestão, é possível prestar essa assessoria complementar para várias empresas ao mesmo tempo, realizando um serviço mais padronizado e de baixo custo.

O desafio é prestar um serviço que realmente agregue valor. Empresários não estão preocupados com detalhes jurídicos. Querem saber de resultados, ou seja, diminuição de custo, aumento do faturamento ou da margem de lucro do seu negócio.

Há várias serviços integrados que uma pequena banca multidisciplinar pode prestar para empresas que buscam resultados: redução do passivo trabalhista, alinhamento dos contratos com os objetivos estratégicos da empresa, acompanhamento dos acordos entre acionistas, gestão jurídica das fusões, cisões e incorporações, planejamento tributário e recuperação de créditos tributários, gestão do passivo no contencioso e assessoria na tomada de decisões estratégicas.

Uma habilidade exigida destes departamentos jurídicos terceirizados é a do bom relacionamento, para lidar com eventuais conflitos com a equipe interna. Também será exigido atendimento de excelência e familiaridade no uso de tecnologia para gestão de informações e pessoas.

5. Controladoria Jurídica

A controladoria é o suporte técnico dado aos departamentos jurídicos ou escritórios de médio e grande porte que dependem de tecnologia. Alia conhecimento técnico com o domínio dos serviços jurídicos - andamento processual, controle de prazos, gestão de custos do processo, relacionamento com clientes, etc.

Ainda é um serviço pouco conhecido no mercado, mas tende a crescer muito com a universalização do Processo Judicial Eletrônico e o crescente processo de automação porque passam os escritórios brasileiros.

Conheço pessoalmente um grande escritório que contratou uma empresa de TI para confecção de um sistema de gestão processual. Depois de um ano de trabalho e milhares de reais desembolsados, o sistema não resistiu ao teste de realidade e foi descontinuado. Ninguém conseguia usar, funcionalidades básicas não existiam e dava mais trabalho fazer o controle no sistema do que em planilhas eletrônicas.

O problema só foi resolvido quando um advogado com formação prévia em Tecnologia da Informação foi contratado para dar assessoria no desenvolvimento do sistema. Esse serviço é a controladoria.

6. Escritório virtual

Modelo ideal de quem pretende trabalhar sozinho, como advogado liberal, para fugir dos problemas de relacionamento comuns nas sociedades.

Com um custo de operação mínimo, não há uma sede ou sala para atender os clientes. Quase todas os serviços são prestados por meio de uma área exclusiva para clientes no website ou numa plataforma digital própria.

Gestão de documentos e informações, reuniões, consultas e assessorias poderão ser feitas de forma remota. Já existem ferramentas de baixo custo que fazem todos estes serviços (e algumas gratuitas).

Se for necessária alguma reunião presencial, isso poderá ser feito num coworking ou escritório virtual. A vantagem destes espaços é a boa localização, espaço físico privilegiado, atendimento personalizado e profissional, wi-fi, impressora, e muitos outros benefícios, geralmente por um aluguel muito mais em conta do que uma sala comercial.

Acredito que com a digitalização do processo judicial, escritórios virtuais e espaços de  coworking serão usados com maior frequência.

Com as ferramentas corretas, a virtualização do escritório permitira um atendimento de excelência mesmo sem o contato mais próximo. É claro que o escritório virtual não funcionará tão bem para áreas de atuação em que se exige um relacionamento mais pessoal entre cliente e advogado. Mas, para demandas de massa, assessorias jurídicas para empresas ou advocacia correspondente, será o ideal.

7. Escritório de Gestão Legal

Assim como no caso da controladoria, o escritório de gestão legal alia conhecimento jurídico a um domínio técnico. Só que nas áreas estratégicas do escritório, como gestão, controle de custos, sistemas e processos e marketing jurídico.

Para os escritórios, é melhor contratar um advogado gestor do que um administrador de empresas ou profissional de marketing. O conhecimento do mercado jurídico torna suas consultorias mais efetivas, sem a necessidade de longo tempo de aprendizado das peculiaridades do mercado jurídico.

O caso mais notório de escritórios deste tipo é o Selem Bertozzi Consultoria, que é formado por vários advogados com especialidade em negócios, gestão estratégica, marketing jurídico e outros.

A demanda para escritórios de gestão legal é excelente, pois há muitos escritórios (mesmo os de pequeno porte) buscando profissionalizar sua advocacia por meio de consultorias e assessorias desta natureza.

Modelo extra: a franquia jurídica

Como sou um pouco desconfiado de franquias, resolvi criar um tópico extra para falar delas.

As franquias jurídicas começam a se tornar realidade no Brasil. Ao invés de montar seu próprio escritório, um grupo de advogados escolhe comprar uma franquia jurídica para ganhar tempo e economizar investimentos para construir uma carteira de clientes.

Há vantagens e desvantagens que precisam ser sopesadas.

O custo das franquias nem sempre são baixos, mas há a vantagem de ser uma marca melhor posicionada no mercado, com uma logística já testada e validada, canais de comunicação com clientes bem resolvidos, um plano de negócios pronto, um modelo de custos de implantação já preparado e treinamentos para a sua equipe.

Um banca que começa do zero pode levar mais de 5 anos para construir uma carteira de clientes lucrativa, enquanto um bom contrato de franquia pode diminuir este prazo para até 1 ano.

Mas, o franqueado tem que levar em consideração vários riscos neste modelo de negócio. O sistema criado pela franquia pode não se adaptar ao seu mercado, por problemas locais de logística, disponibilidade de mão de obra qualificada ou por falta de cultura corporativa para se adaptar ao sistema do franqueador.

Certo é que a franquia não vai fazer tudo por você. Há um canal direto de aprendizado, mas deve haver disponibilidade de aprender e se adaptar ao modelo.