A tabela de honorários e os clientes barganhadores: quando um jovem advogado deve recusar uma causa?

Esse é um assunto que, certamente, rende muitas reflexões aos jovens advogados: qual o limite mínimo de honorários a serem cobrados em uma causa?

Nós acompanhamos de perto aqui as dificuldades não só do Exame de Ordem como também da jovem advocacia. E não é segredo para ninguém da precariedade dos valores ofertados aos jovens advogados.

Vejam esta oferta que está disponível no site Infojobs:

Esse anúncio me chamou a atenção por uma série de fatores. Primeiro pelo valor do salário (bruto), depois, por exigir um especialista de um ramo nem tão comum assim - Financiamento Agrícola -, além de requerer experiência em cobrança. Jornada de período integral e veículo próprio também são requisitos.

E, para mostrar que não tá fácil para ninguém, 47 candidatos surgiram para esta única vaga...e para este salário irrisório.

Essas condições do mercado são terríveis, e muitos, ainda assim, submetem-se porque precisam pagar o próprio sustento. Escrevi recentemente sobre isto:

?Estou desempregado, contas atrasadas, filhos pequenos?: o relato de um jovem advogado desempregado e como conseguir o 1º emprego de qualquer jeito!

Muitos advogados recusam essa lógica de mercado e partem diretamente, ou depois de algum tempo, para a carreira solo, ou sejam, resolvem montar o próprio escritório, sozinhos ou com alguns sócios.

Evidentemente, as circunstâncias e os elementos do mercado não mudam em função desta troca de opção. A competição continua acirrada.

E, para piorar, quando surge algum cliente, não raras vezes ele tenta barganhar com seu advogado, CIENTE da existência de vários outros advogados aptos a desempenharem o mesmo serviço.

Semana passada conversei com um advogado que veio me contar sua história e me mostrou o teor do diálogo que teve com seu cliente.

Leiam de baixo para cima:

Sim! Isso é muito comum e verdadeiramente estressante para o advogado que, na ânsia de fechar uma causa ACEITA entrar neste tipo de jogo de clientes barganhadores e deixam de ganhar o JUSTO em função da necessidade de fechar o contrato para ganhar qualquer coisa.

E, se a tabela de honorários entre em jogo, aí a coisa fica mais complicada! A tabela, SEMPRE, apresenta valores acima do que muitos advogados cobram para efetivar um serviço. É extremamente comum o pensamento de que a tabela acaba inviabilizando o exercício da advocacia, pois são muitos, muitos mesmo, que cobram abaixo dela.

A violação à tabela de honorários da OAB é, infelizmente, a regra, e não a exceção.

Vocês podem perguntar: e o nosso amigo advogado que jogou duro e perdeu o cliente? Faz sentido ele ser tão estóico assim e perder o cliente para outro advogado?

Do ponto de vista do NEGÓCIO, do escritório, compensa seguir a tabela de honorários da OAB?

Compensa!

"Como pode compensar se ele perdeu o cliente? Como pode compensar se a competição e o aviltamento dos valores negociados entre advogados e clientes é a regra do mercado?"

Por dois motivos básicos e por outros não tão básicos assim! Os dois motivos básicos são os seguintes:

1 - O advogado perdeu o cliente mas não perdeu a dignidade. Dignidade é um valor intangível e gera uma série de desdobramentos quanto a imagem do profissional;

2 - Se o aviltamento é a regra, fujam da regra, pois assim vocês fogem da prostituição de valores.

Para entender os dois motivos básicos acima, as razões de fundo para se recusar barganhas rasteiras e honorários pífios.

1 - Imagem é tudo!

O que desperta mais respeito? O advogado que cede à barganha do cliente ou o advogado que cobra caro e não aceita negociar abaixo de um patamar?

O que desperta mais respeito? Um advogado que trabalha por valores baixos ou outro que trabalha por valores elevados?

E aqui considerando que ambos devem desempenhar a mesma tarefa!

Submeter-se a preços e contratos ínfimos é ruim para a imagem do profissional. O risco do cliente desrespeitá-lo cresce inversamente ao valor cobrado: quanto mais caro, menor o risco de questionamentos sobre o valor do trabalho.

A construção da imagem profissional é algo complexo e repleto de nuances. O valor cobrado reflete, mesmo que de forma inconsciente, ao valor do próprio profissional.

Resumindo: honorários baixos equivaleriam a um advogado com um prestígio menor.

Isso não é achismo: é regra do capitalismo!

Respondam a pergunta: o que vocês pensam dos produtos fabricados na China? São de alta qualidade ou estragam facilmente? São caros ou baratos?

Os exemplos são diferentes mas a lógica é rigorosamente a mesma!

2 - Advocacia requer tempo!

É uma IMENSA ilusão achar que se vai ganhar dinheiro e boas causas logo de plano na advocacia.

Essa não é a regra!

A regra é que o retorno financeiro comece a surgir entre 5 e 7 ANOS de atividade. Se a escolha foi pela advocacia, é preciso não só ter consciência disto como também trabalhar a própria resiliência.

A vantagem de ser advogado é, quando o escritório começa a dar certo, o retorno é bem mais significativo se a opção tivesse sido um concurso público.

Em regra optam pelos concursos quem não quer ou não pode esperar para ter retorno financeiro com a escolha da carreira jurídica, ou, claro, quem tem vocação para se servidor. Aí é uma questão de escolha.

Entretanto, cerca de 80% dos egressos das faculdades pensam em concursos públicos. O sonho e desejo pela estabilidade e bons vencimentos é muito forte. E, claro, o quanto antes melhor!

Mesmo com as dificuldades do universo concurseiro, apostar nos estudos é a opção da maioria dos jovens formados em Direito, pois parece ser algo mais certo para o futuro do que arriscar a sorte na advocacia.

A tentação é bem maior!

Persistir com um escritório, e engolir as frustrações e fracassos desta opção, é fundamental para que, no longo prazo, e com o acúmulo de experiência, ela, a experiência, dê o retorno almejado.

3 - Honorários baixos = frustração com a ação + serviço "mais ou menos".

Podem dizer que não, mas quem recebe honorários baixos por uma ação não "dá o sangue" por ela, corre o severo risco de ficar desestimulado caso a ação demore muito tempo e corre o risco de ofertar um trabalho ruim para seu cliente.

E cliente insatisfeito é perda de tempo: ele não indica mais causas para o futuro!

Esse é um elemento-chave na hora de pensar os honorários!

Cada cliente pode proporcionar, potencialmente, ao menos mais 3 novos clientes. Advocacia demanda tempo porque satisfazer um cliente ao longo de todo um processo também leva tempo (culpa do Judiciário moroso). Mas, ao fim de tudo, com ele feliz, a rede de relacionamentos dele se abre para o advogado! Ele passar a confiar, e confiança é um elemento-chave na hora de uma indicação.

Com a confiança, o tempo e imagem consistente, se constrói uma carreira!

Agora, todos nós funcionamos com base em estímulos. Trabalhar por honorários irrisórios, mesmo que o próprio advogado tenha feito o contrato, não gera estímulo.

Pode até funcionar no começo, mas ao longo do tempo a frustração torna-se a regra. O serviço prestado passar a ser ruim e a advocacia deixa de ser uma promessa de vida melhor e se torna um fardo.

Isso é uma regra da vida: estímulo fraco é igual a reação fraca.

Honorários justos, ou mesmo vantajosos, produzem um efeito completamente diferente no profissional.

"Ah, mas eu tenho contas a pagar e preciso de fluxo de caixa urgente!"

Se esta foi sua resposta, eu te digo sem medo de errar: você equacionou de forma errada seu empreendimento!

Seu escritório tem de ser projetado para a sua realidade econômica. Se mantê-lo em operação custa mais do que a capacidade de pagamento, então o projeto tem uma falha de execução.

Escritório é EM-PRE-SA! Se o custo for maior do que a receita, algo vai dar errado no processo de implementação dele. Se para mantê-lo operando você precisar aviltar o valor dos honorários, a conta NÃO fecha no longo prazo.

Seu escritório estará lentamente sendo condenado a ser PEQUENO independentemente da passagem do tempo e do esforço para se captar clientes.

Ele vai acabar quebrando!

4 - A tabela de honorários apresenta valores MÍNIMOS, e não máximos!

Têm profissionais que olham para a tabela e pensam: "Putz, muito altos estes valores! A Ordem não opera com a  realidade!"

Este pensamento é profundamente equivocado!!

O valor a ser cobrado tem de ser ACIMA da tabela. Ela serve apenas para apontar o mínimo a ser cobrado. Abaixo dela a operação não compensa.

Por quê?

Porque se o advogado tratar a tabela como teto, ele vai ter uma imensa dificuldade em progredir. E, pior, vai desenvolver uma mentalidade pequena, comedida, quanto ao próprio valor do trabalho.

Obviamente que todo contrato envolve uma certa barganha, mas parâmetros devem ser levados em conta, como o custo do processo ao longo do tempo, a sua remuneração justa, probabilidades de sucesso, etc. O peso disto tudo precisa ser computado.

Além disto, por uma questão de imagem, os valores precisam ser projetados para fazer com que o cliente pense que está fazendo um BOM NEGÓCIO ao te contratar.

"Ah, fulano cobra caro, mas é bom de serviço!"

Isso deriva diretamente da reputação construída, e é fantástico quando um profissional chega a tal estágio. É quando a carreira dele está deslanchando!

No começo é mais difícil, é verdade! Bem mais difícil, mas com o tempo, e com a postura correta, torna-se mais fácil.

Ao olhar para a pirâmide do mercado, opte sempre por chegar ao topo, mas saiba que para chegar lá é preciso antes trilhar um caminho.

Moral da história!

Perdeu o cliente para um advogado que cobra micharia ou não segue a tabela da OAB? Relaxe! Ele, em mais ou menos tempo, vai deixar de ser seu concorrente!

Ele está lentamente minando suas próprias chances no mercado!

Pode conseguir fechar mais contratos no começo, mas o aumento de trabalho e a baixa remuneração inexoravelmente vão fazê-lo perder o rumo.

Aqui um detalhe IMPORTANTÍSSIMO: leram que eu escrevi "aumento de trabalho e baixa remuneração?" Pois é! Trabalhar bem requer TEMPO, e fazer um bom trabalho depende de tempo, planejamento (cada processo demanda um estudo e uma ação estratégica, com a ponderação de todos os detalhes). Quem trabalha por pouco não consegue fazer isso!

Logo, TEMPO custa DINHEIRO, ou, melhor ainda, tempo possui muito mais VALOR para quem deseja crescer na profissão.

Quem cobra valores baixos ganha dinheiro, é claro, mas perde VALOR neste processo. Isso, com o tempo, vai sepultar seu escritório.

Garanto, e escrevo isto com uma boa convicção, que vocês não conhecem advogados bem-sucedidos que cobram mixórdia por aí.

Sucesso e honorários pífios não andam juntos.

Não barganhem por causas que não vão agregar valor ao escritório de vocês.

E VALOR não quer dizer DINHEIRO. Dinheiro é o vil metal; valor é intangível e muito, mas muito mais precioso, pois o valor gera o dinheiro, mas o contrário não é verdadeiro.