Entrevista com Lara Selem: A advocacia do futuro, marketing, gestão e 1 milhão de advogados

Lara Selem faz hoje parte de um segmento fechado e, cada vez mais, importante para quem advoga: a gestão de escritórios.

Mas não é só a gestão em si mesmo. Ela trata de detalhes que muitos sequer imaginam que existem, permitindo uma maior eficiência do escritório. Entre suas especialidades está a identificação de mercados, nichos e como "atacá-los".

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O foc do seu trabalho está no marketing legal, estratégia e posicionamento de mercado, tendo vários escritórios como clientes, incluindo aí grandes bancas brasileiras. Autora de vários livros sobre o tema, além de ser palestrante internacional, sua visão do mercado, em especial de seu atual contexto, é muito aprofundada.

Resolvemos entrevistá-la para entender como ela vê a advocacia hoje no Brasil, em especial após ultrapassarmos, na sexta-feira passada, a marca de 1 milhão de advogados, para expandirmos nossa visão sobre como lidar com uma realidade desagradável: a saturação do mercado.

Confiram:

1 ? Chegamos a impressionante marca de um milhão de advogados. É possível sobreviver no mercado da advocacia mesmo com essa saturação?

LS: Sobreviver sempre é possível, até porque num mercado tão grande a palavra de ordem é ?segmentação?. Porém, a velha advocacia (que faz tudo para todo mundo) e a advocacia que não estuda (e só pesquisa no Google) sofrerá mais. Mas os advogados que identificarem seus nichos de mercado e se dedicarem para entregar ao cliente qualidade técnica, disponibilidade, tecnologia, eficiência e gestão terão mais condições de se manter forte num mercado tão competitivo.

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2 ? É um fato que a advocacia hoje vive uma crise por conta da alta competição. O que um jovem advogado deve enxergar quando falamos de estratégia na advocacia?

LS: O jovem advogado deve enxergar, ou se esforçar para enxergar, três variáveis importantes:

1) seus talentos,

2) o mundo do seu cliente (aquele do segmento escolhido) e

3) as tendências para o futuro (dentro do seu nicho).

Sem isso, não existe estratégia bem concebida e, por consequência, não existe execução que leve ao sucesso.

3 ? Quais os passos para se definir uma estratégia?

LS: O primeiro e mais importante passo é fazer uma profunda análise do ambiente interno do escritório (os pontos fortes e fracos ? lembrando que no ambiente interno todo poder de mudança está nas mãos dos sócios) e do ambiente externo (as oportunidades e ameaças ? aqui, temos pouco (ou nenhum) poder de influenciar os fatos). Com base nisso, passamos a traçar os cenários de acordo com a realidade e aí sim é possível ter ideias para aproveitar ao máximo as oportunidades, potencializar as forças e melhorar o que precisa ser melhorado.

Essas ideias, agrupadas em pilares cruciais para o escritório (pessoas, produção, marketing jurídico e finanças), formarão os planos de ação para serem executados nos prazos combinados. Gosto sempre de reforçar que é missão dos sócios proteger o escopo, o cronograma e o orçamento do planejamento traçado para a banca.

4 ? E o custo? É caro adotar uma gestão estratégica, especialmente no início da carreira?

LS: O maior custo é do não planejamento. Sair a campo sem uma definição clara de segmento de clientes, áreas de atuação, gestão da equipe, forma de operação, táticas de marketing jurídico e metas financeiras é um suicídio profissional. O caro ou barato depende. Contratar profissionais especializados ou gastar tempo precioso aprendendo as técnicas de planejamento pode sair elas por elas.

Hoje já existe muito material disponível para auxiliar jovens advogados a pensar na sua advocacia estrategicamente. É uma questão de dedicação, estudo, foco e agilidade.

5 ? Muito se fala em novos nichos da advocacia. Quais seriam eles atualmente?

LS: Num mundo complexo como o nosso não dá para fechar a questão, pois todos os dias surgem novas demandas, novos tipos de relações, novas transformações na vida em sociedade. Por isso o advogado da atualidade precisa expandir seus horizontes lendo de tudo, sendo curioso nas ciências, artes, cultura. É desse caldo multifacetado da nossa atualidade que surgirão novos segmentos para atuar. Advogar é isso, fazer a diferença para grupos que precisam de um interlocutor de seus direitos.

Listar novos segmentos aqui tiraria um trabalho personalíssimo do profissional na busca daquele setor que fará sentido para a vida dele. A escolha de um segmento não pode ser uma moda, e sim acompanhar com consistência toda uma vida.

6 ? Quanto custa e quanto tempo leva para um escritório se consolidar hoje?

LS: Mais uma vez, depende muito. Depende das pessoas envolvidas, do seu grau de entrega ao projeto, da escolha certeira do que é mais adequado para a realidade em que vive o profissional, da capacidade de correr riscos calculados, do nível de inovação e da gestão adotada. Temos casos de jovens advogados orientados por nós (no projeto Incubadora de Escritórios de Advocacia que o Instituto Internacional de Gestão Legal criou e o faz em convênio com a Universidade Positivo que tem sede em Curitiba) que fizeram em um ano o que não se vê em escritórios que estão aí há muito tempo. Se trabalharem direitinho, em 4 ou 5 anos estarão despontando como especialistas nas áreas e segmentos que escolheram.

7 ? Uma verdade: hoje os advogados precisam ter conhecimentos em outros campos do conhecimento para alavancarem a própria advocacia. Quais campos você aponta como mais importantes?

LS: A advocacia sempre demandou muito estudo, não é novidade. Estudar e ler de tudo sempre foi uma dica de ouro dos grandes advogados: direito, língua portuguesa, história, arte, cultura, ciência, outras línguas, finanças, dentre outros. Além disso, se faz necessário adquirir mais habilidades, em especial para lidar com pessoas, pensar estrategicamente, usar a tecnologia aplicada, gerenciar o tempo, ouvir, ensinar, ler com mais rapidez, se organizar, lidar com stress, administrar a saúde, acalmar a mente, e mais outras tantas. Advogados que acharem que basta o Direito, ou o que aprenderam na faculdade, estão fadados a uma vida profissional muito limitada e sem expressão. Aprender todos os dias é palavra-chave para uma carreira consistente.

8 ? Como você enxerga a advocacia no Brasil dentro dos próximos 10 anos?

LS: Só sei que irá mudar muito. O Judiciário vai mudar (não dá para ter eficiência administrando 100 milhões de processos). Os clientes vão mudar (diante do custo, é melhor resolver as questões num acordo). Os escritórios vão mudar (a tecnologia poderá substituir muita mão de obra). A sociedade vai mudar (trará muitos mais desafios aos bons advogados, os técnicos, os negociadores, os que enxergam além).

Em 2027, muito do que conhecemos hoje será passado. Não haverá mais papel, não se cogitará uma advocacia sem Gestão Legal, os tipos de escritórios serão inúmeros, a jurimetria será uma realidade. É bom começar a se preparar hoje.

9 ? Fale-nos sobre seu trabalho, que é de auxílio e gestão para escritórios. Como você começou nessa área, que tipos de serviço você oferece e porque um escritório precisaria de sua consultoria?

LS: Em 2017 chegaremos à marca dos 500 escritórios de advocacia atendidos em consultoria de Gestão Legal em todo o Brasil, em mais de 18 anos de dedicação exclusiva ao mercado jurídico. É muita coisa. Já vimos de tudo e pudemos participar das grandes decisões que levaram escritórios ao crescimento, ao reconhecimento, à estruturação. Começamos, eu e Rodrigo Bertozzi, atuando sozinhos nos pilares da Gestão Legal: estratégia, societário, posicionamento, gestão de pessoas, produção jurídica, marketing jurídico e finanças.

Eu vindo da advocacia empresarial, ele vindo da indústria. Fundamos a Selem, Bertozzi & Consultores Associados porque somos grandes apaixonados pelo mundo jurídico e nossa missão sempre foi elevar o potencial dos escritórios que nos escolheram, pensando e tomando decisões em conjunto, levando a equipe a superar seus limites e a atingir suas metas. Somos uma empresa que preza a inovação, o estudo contínuo e a formação de consultores que levem ao mercado o que temos de melhor: nossa técnica e metodologia, nossos princípios e conduta.

Estamos sempre envolvidos em vários projetos (revista Advogados Mercado e Negócios, franquia Selem Bertozzi, Legal Canvas) e organizações (OAB, Instituto Internacional de Gestão Legal, Association of Legal Administration, Centro de Estudos de Sociedades de Advogados). Dos serviços que prestamos, o carro chefe é a consultoria presencial de médio prazo em todas as áreas da Gestão Legal, mas temos outros formatos mais leves também. Além disso, somos autores, professores e palestrantes e acreditamos que somente pelo conhecimento é que se muda um país. Temos feito a nossa pequena parte.

10 ? Quais livros você indica para um jovem advogado começar a se ambientar no universo da gestão legal?

LS: Temos, eu e Rodrigo Bertozzi, uma vasta produção intelectual e diante da carência de livros técnicos sobre Gestão Legal e de nossa autoria, indico:

?Estratégia na Advocacia?, ?A Reinvenção da Advocacia?, ?Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas?, ?Gestão de Escritório?, ?Gestão Judiciária Estratégica? e ?Legal Canvas?, ?Marketing Jurídico ? O Poder das Novas Mídias?, ?Advocacia: As Leis do Relacionamento com os Clientes?, ?Marketing Jurídico: a nova guerra dos advogados?, ?Marketing Jurídico Essencial?. Leituras complementares também se fazem necessárias, também indico: ?Como Ser um Gerente Melhor? (Michael Armstrong), ?As Três Leis do Desempenho? (Zaffron e Logan), ?A Tríade do Tempo? (Christian Barbosa).

Livros de Lara Selem